Många säljare föredrar alternativavslut före direktavslut
Många säljare föredrar alternativavslut före direktavslut, framförallt duktiga säljare. Ett misstag som många säljare gör är att de är osäkra när de ska gå på avslut. Ett annat misstag är att låta osäker vid avslutet, genom att använda ett sämre tonläge. Säljaren bör framföra det som självklart att personen ska köpa och säljaren behöver tro på det denne säljer, eftersom det speglar av sig i kommunikationen. Dessutom är det bra att lyssna och ställa frågor vid försäljning.
Många säljare föredrar alternativavslut istället för direktavslut
Ett alternativavslut handlar om att det redan är ska framstå som självklart att personen ska köpa. En säljare ger två alternativ till köpet, som att det är självklart att personen ska köpa men att denne inte vet vilket av alternativen som är bäst. Exempelvis ”Vill du ha den röda eller blåa mobilen?”. Till skillnad från ett direktavslut där en säljare istället skulle kunna säga ”Vi kör på den blåa eftersom du gillade den mest, blir detta bra?”. Båda dessa sätt kan fungera och det handlar också om vad som säljsamtalet har innehållit som kan avgöra vilket avslut som passar bäst. Däremot är alternativavslut oftast bättre. Därför är det bra att anpassa sitt säljsamtal för att kunna göra ett bra alternativavslut.
Bra att göra innan avslut i ett säljsamtal
Precis innan en säljare går på avslut och ställer den kritiska frågan, oavsett vilken avslutsmetod, är det bra att få tre ja innan. Genom att ställa rätt frågor tidigare i samtalet och därmed veta vad behovet hos kunden är, går det att ställa tre-fyra frågor som personen nästan helt säkert kommer svara ja på. Det är bra att säljaren bekräftar svaren, för att visa att produkten eller tjänsten uppfyller det som kunden har behov av.
Exempelvis:
- Du tycker att du betalar för mycket på din elräkning nu, eller hur? (svar: ja)
- Du tycker det är viktigt med hållbara energikällor, eller hur? (svar: ja)
- Du vill max ha en bindningstid på 24 månader, eller hur? (svar: ja)
- Bekräfta de tidigare svaren och köparens behov: Med det här kontraktet betalar du i snitt 100 kr mindre per månad, det är mer hållbart och du slipper binda upp dig längre än 24 månader, det låter ju bra eller hur? (svar: ja)
Därefter är det bra med ett alternativavslut. Exempelvis: ”Perfekt, ska vi köra 12 månader eller 24 månader då?”.
